包头市商业银行从2005 年下半年开始，按照银监会《银行开展小企业贷款业务指导意见》精神，结合自身经营发展需要，主动实施战略转型，按照商业化运作的原则，大力拓展小企业贷款业务。截至2007年6月末，全行共有30 家支行，1家贷款公司，1家村镇银行开办小企业贷款业务，有信贷从业人员157人。全行小企业客户达到3704户，较2006年初新增2720户，小企业贷款余额达到43.83亿元，较2006年初新增20.07亿元，占全行贷款余额的25.09%，新增小企业贷款的不良率为零。包头市商业银行从开展小企业贷款的实践中，深刻认识到解决小企业贷款难的关键是要针对小企业及其资金需求的特点，建立相应的贷款服务机制。   

    一、建立小企业货款服务机制需要理念上的突破

    (一)利率是破冰小企业贷款的关键。银行之所以不愿把贷款发放给小企业，一个很笼统但又被普遍认同的理由是小企业贷款风险太大。但按照金融理论的论述，高风险如果被赋予与之相匹配的高收益，那么交易事项就可以达成。首先是小企业能否承受较高利率的问题。因为小型、微型企业或个体户能够产生的边际利润可能会远远高于社会平均，其利润率可以是25％、30％甚至更高。银行的贷款利率只要低于小企业的利润率，同时又覆盖了资金承担的风险，那么对于小企业和银行来说，就都有利可图。其次是小企业的还贷风险问题。小企业的生产投入不如大企业那样需要巨额投资，小企业贷款的数额不大，还贷压力也不会很大。

    (二)平等和服务是小企业贷款商业可持续发展的基础。小企业贷款是一种商业行为，银行与小企业追求的是一种双赢。但小企业在与银行打交道的过程中，几乎没有什么议价能力，处于绝对劣势。银行如果在业务开展中，以施舍的姿态与小企业打交道，或者蛮横地强制小企业接受苛刻的条件，都会使小企业贷款难以为继。因此银行应当保持良好的心态，更加注重与小企业客户保持平等的关系。包头市商业银行对信贷员的言行举止、贷款条款的制定等诸多方面都作了严格规定，甚至不建议客户用超过贷款金额过多的财产做抵、质押。在小企业贷款营销中，银行还应当充分考虑到小企业贷款其实是一个“劳动密集型”产品的特点。只有科学合理的配备足够数量的信贷人员，才能在维护相当规模的小企业贷款户和贷款规模的同时，维持良好的信贷（包括贷中、贷后）服务。

    (三)贷款限额是小企业贷款的切入点。传统的信贷管理是按照贷款对象的性质、期限、以及贷款用途来划分的，但在小企业贷款中，贷款业务应按照金额来划分。小企业贷款总金额应当被严格限制。按照金额来对小企业贷款业务进行产品划分，并进而实行不同的管理方式，制定侧重点不同的制度和流程设计应该是我们进行小企业贷款业务管理的很好的切入点。在小企业贷款总金额的上下限度内，小企业贷款还应当根据金额的不同划分出多个产品。这种信贷管理模式使得一定贷款金额之内的贷款业务可以采用相同的制度和流程来进行管理，而超过这个金额，就会采取另一种制度和流程，适合小企业贷款金额小、笔数多的特点。

    (四)可支配现金流收入是小企业贷款风险控制的核心。小企业贷款的风险控制必须从客户识别开始，强调小企业的现金流，重视对第一还款来源的考察。企业的第一还款来源一般是指企业正常生产经营所产生的现金流。但是，小企业的企业资产与所有者的个人财产一般很难分开，包头市商业银行在做贷前调查时，把小企业、所有者个人及其家庭合并考察，把还款来源从正常生产经营所产生的现金流扩大到其整体可支配的现金流收入，再扣除其生产和生活总成本。如果小企业可支配现金流收入超过了贷款偿还额，其还款来源就有了保证，小企业贷款也就真正做到了风险控制关口前移。

    (五)学徒制是小企业贷款信贷员的培养方法。小企业贷款信贷员的培养，不仅仅是会看财务报表和计算比率，更重要的应该是一种观察、交流、沟通和主观判断的能力，而培养和传授这种能力最好的方法就是手把手的教，一对一的培训这种“学徒制”培训方式。在这种培训中，通过手把手传授，要求信贷员更多的依靠主观判断，而不仅仅强调客观。因为面对那些连会计报表都没有的小企业，对企业的收入支出都有可能稀里糊涂的小企业主，主观上的判断可能就是最重要的。

    (六)新型的信贷文化是企业贷款服务机制建立和完善的保障。在实践和推广小企业贷款中，包头市商业银行总结提炼出“只能我等客户，不能让客户等我”的服务文化、“创造市场、创造客户”的营销文化，“不诚信行为零容忍”的诚信文化、“没有不还款的客户，只有做不好的银行”的自省文化。如今这些理念已经深入包头市商业银行的每位员工心里，成为小企业贷款发展的重要支撑。

    二、适应市场需求的小企业货款服务机制建设

    (一)落实六项机制，建立小企业贷款事业部制。鉴于小企业贷款和传统公司类贷款的本质差异，包头市商业银行把小企业贷款业务独立出来，同时按照银监会“六项机制”的要求，建立了小企业贷款业务的事业部制，实行“独立核算，封闭运行”。由小企业事业部门专门负责小企业贷款业务的分析、规划、创新、培训、激励、考核等等。另一方面，还对小企业贷款业务进行了细分，专门成立了微小企业信贷部、零售业务部两个机构，其中前者负责管理50 万元以下的微小企业贷款，后者负责管理50 万－300 万元的小企业贷款。

    (二)借鉴国际经验，建立小企业贷款业务流程。在贷款定价上，包头市商业银行建立了初步的贷款定价模型，通过对筹资成本、人力及管理成本、商业风险、民间借贷、市场利率水平的分析、调研和考察，最终将小企业贷款利率区间确定在12％－18％。在市场营销上，召开“小企业金融产品推介会”、举办“金融服务进社区”等营销活动，组织客户经理在日常营销中主动走上街头，走向市场，走近客户，向小企业主和社区居民宣传贷款产品。在风险控制上，强调风险控制必须从识别客户开始，关注小企业的现金流，重视对第一还款来源的考察。在贷前调查上，强调现场调查，由信贷员为小企业客户制作财务报表，进行交叉检验。在贷款审查上，要求信贷员在一天之内完成贷前调查，审贷委员会在40 分钟内对每笔贷款做出决策；整个贷款过程所花时间，5万元以下的贷款均在3 个工作日内办完，5万元以上贷款均在7个工作日内办完。在贷后监督上，利用等额还本付息方式监控小企业的现金流，同时强调信贷员定期回访。

(三)创新培训方式，打造专业信贷人员队伍。小企业贷款是“有一定技术含量的劳动密集型的银行信贷产品”。按照每月发放1笔新贷款，平均每笔贷款5万元计算，发放10 亿元的贷款，最少需要20 名信贷员，发放100 亿元就需要200名信贷员。如果按照传统公司类信贷员要五年甚至十年才能成熟的信贷员培养方式，小企业贷款的发展就会受到极大的影响。因此，只有“学徒制”这样既老又新的培训方式，才能培养出数量众多的小企业信贷人员。

(四)产品标准化，实现小企业贷款的可持续发展。小企业贷款要实现可持续发展，就必须通过产品标准化的方式，批量提供小企业贷款产品，严格控制信贷风险，降低信贷管理成本。一是目标客户标准化，即针对目标客户的一个或几个典型特征而对客户进行分类，然后对每一类特定客户设计一套专门的贷款技术。如果不按照一定的标准进行筛选客户，让具有不同贷款用途、还款来源、信用基础的客户都混杂在一种贷款产品的处理过程中，就会让信贷人员没有办法处理，或者运用了不恰当的信贷技术做了处理，结果不是降低了工作效率，就是加大了贷款的风险。二是贷款流程标准化。在贷款流程的每一个环节都包含了标准的操作方法、工作结果评价标准以及相应的控制手段，使整个流程就像一条生产线，只要把标准的原材料放上去，下线的就是合格的产品。信贷人员只要严格遵守贷款流程，就可以源源不断地生产出合格的小企业贷款产品。